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心所向.驰以恒——风雨候机 偶遇段建军

金超 向Ta提问

来源:网通社 原创 2015-06-07 07:00

东方今报网

6月5日,横扫中国南北的大暴雨让北京飞往深圳的航班大面积取消,因为要赶明天第19届深港澳车展,抱着最后的希望,我改签到当日飞往深圳最后一个航班。在飞机上苦等到当晚23:00左右,一部分乘客眼看今夜飞行无望自主选择下机,就这样原本满满的客舱已经空出了一多半。水落石出,我发现了在经济舱后部的奔驰参展团队。

我看到喧闹的客舱里,奔驰主管销售的副总裁段建军淡定的翻看着第二天发布会的执行手册。段建军常说:“勤奋,是我们最致命的武器”,他以7-11点的疯狂工作状态在业内早已闻名。在机场边等待边工作十几个小时的他丝毫没有倦意。我走过去和他打招呼,并且问他,飞机能不能飞还不一定,你们为什么还要坚持等下去?他回答说,无论等多久,我们在车展之前必须赶到。奔驰明天有二十几款车型发布,是所有参展商里最多的,我们不能让媒体和消费者失望。他拿起工作手册,指着上面赫然印着的心所向.驰以恒”六个字,对我说,“这是奔驰最新公布的核心品牌理念,我们今天所做的一切就是要身体力行的诠释它"。

飞机终于起飞,在6月6日凌晨3点抵达了深圳。第二天发布会现场,段建军精神抖擞,代表北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司,一口气公布了三个车款5个新车型的中国市场售价。在其后的专访中,我再次见到段建军,他诙谐的对我说:“不是所有人,都能坚持到最后”。


一.2015年前5个月 奔驰逆市增长20% 高于行业平均值

网通社:想了解一下2015年1到5月份奔驰的市场表现情况

段建军:今年1到5月份大陆地区12.8万多台新车交付,同期相比增长超过20%,这是一个非常不错的表现。并不是每一家都公布了数字,我们还是非常满意的。这也是为我们今年大幅度超过30万的目标作为一个好的开端。

网通社:豪华车整体市场,奔驰看上去是逆市增长的。请谈一下下半年整体豪华车市场的走势。

段建军:遇到市场波动的情况下奔驰同样也面临着压力,但是我们看目前1-4月的前20个豪华品牌平均值是14%的增长,豪华车市场还是有增加的,奔驰的增速超越了行业平均水平。这也是基于过去双方股东的支持,包唐仕凯、倪恺对于奔驰市场、销售工作的理解和支持。也有一部分原因是我们随着产品的更新,还有SUV家族、NGCC新生代产品的推出,都有助于我们的市场有更好的表现。

当然我们最应该感谢的还是我们的经销商合作伙伴,有前面的一切如果没有经销商也是没有意义的。2015年和竞争对手最大的不一样,就是我们和经销商合作伙伴的关系,不仅是日常的沟通、还是战略沟通上,还是产品的推出、政策上,所表现出的相互合作的状态。

如果说对于未来市场的看法,那么我们认为该来的都会来,作为奔驰来说我们会做好自己的事儿,我们看好自己手里的这把牌应该如何去打。还是那句话“势到盛时需谨慎 境当逆处要从容”。

二.下半年仍有数款新车引入 密集冲击豪华车市场

网通社:奔驰的主要竞争对手都表示第二季度表现不好,但是奔驰却不错。这里面除了产品的导入,奔驰在和经销商的沟通中做了哪些具体的工作。有什么政策?过了二季度,豪华车是否会迎来反弹?

段建军:市场不会是生来就一马平川,对于市场这块我们还是审时度势的去看待现有的产品和节奏还有销售情况。但是1到5月份20%的增加打了很好的基础,但是对于完成全年目标还有很长路要走。我们的信心上来说,今年会有15个新产品,下半年会陆续推出SUV、新命名体系的产品,包括smart会给我带来很大的信心。

销售的工作永远没有尽头无法说真正的停下来。我们和经销商的合作来说经销商一定要有盈利,我们也会通过产品组合、销售政策调整经销商的销售目标去帮助经销商实现盈利实现经营上的目标,我想这对于每一个厂家来说都是一样的。但不一样的是我们都知道前面的这些是应该去做的,是现在激烈竞争环境下的常态。但是否能够坚持下去是不是每一个人都做了,一直去做正确的事儿。比如在说昨天的天气导致航班的延误如果我们没有坚持做出正确的选择没能来到深圳,那么对于今天的深圳车展奔驰的展台来说一定是有一点点遗憾的。但是,我今天看到我的同事,一个都没有少!心里特别自豪!做正确的事儿,一直做正确的事儿和经销商一起坚持、矢志不渝的做,才有成功的机会。

网通社:关于GLA的表现以及目前国产化车型销量的占比情况?

段建军:GLA前期供应无法完全满足需求,但是现在产量已经上来了,能够满足市场的需求。目前已经有61%销量占比来自国产车,随着下一步更多的国产车型引入,我们能够实现7成销量来自国产车的目标。

三.奔驰强化“心所向.驰以恒”品牌核心理念

网通社:“心所向.驰以恒”的品牌理念在实际中是如何体现的?

段建军:这块是这是公司层面的决定,我们从五月份开始,我们开始和媒体沟通诠释“心所向.驰以恒”的品牌核心。不管是产品营销还是经营整个汽车公司,我们经常比喻为用户是土壤,品牌是根,产品是树干,战略计划、产品设计、经销商以及车型配比等,这些是“树枝”、“树叶”。然后通过各种营销手段等发生光合作用,从而才会开花和结果。

“心所向.驰以恒”还是基于“The best or nothing”的中国表达方式,它让我们能够看到梅赛德斯-奔驰这个品牌的主张。当然,它对于不同的人群有着不同的意义,对于品牌而言:每一代产品都要最佳的安全、最佳的设计、最好的舒适性;对于员工来说,要达到最高的工艺标准;对于办公室的工作人员来说,就意味着在销售全过程中,都能够以经销商为导向去关注客户群。那么对于经销商伙伴的一线的销售员工,在每一次试乘试驾、在每一次“修养之道”的问诊,都能够提供提供最高的服务标准。

对于客户来说,梅赛德斯-奔驰希望能够和与客户相知相伴,通过产品、服务去激励客户发现他们心中的“thebest”。

四.豪华品牌唯一“包馆” 发布3车系5款新车

网通社:去年奔驰也做了一个单独的展馆,今年也是做了一个包馆。对于南区重点是深圳这块奔驰是怎么考虑的?

段建军:深圳在南区有着非常重要的作用。我们用古希腊哲学家克拉克里克所说:为一不变的是改变,一直在改变才是我们应对市场的办法。去年我们第一次包馆,今年是第五次整体参展。今年带来了35款新车和去年来比有很大的提升。包括奔驰、迈巴赫、AMG、smart以及四号馆的星睿二手车的展示,可以说奔驰在鹏城熠熠生辉。深圳的销量在全国的是4-5%左右的份额,所以是非常重要的一个市场。

但是去年、今年我们的产品主打不一样,在去年是S级的“领袖风范”,S级车确实是在现有的级别里是可以做到领袖风范的。在不打价格战的基础上,我们在S级的细分市场上做到了绝对的市场领先。除了S级以外,以前长轴距C级车是我们另一个产品上可以做到“驾驭改变”的产品,这个改变不仅仅是细分市场的外观、内饰、配置、设计以及非常合理的细分市场价格。同时,这一次我们带来了标准轴距C级车运动版。第一,2840的轴距带来更好的运动性,11.22米的转弯直径也是同类最好的天生也意味着更好的驾控表现。第二,C300是在现有发动机上的进一步优化,180kw疯最大功率和370牛米的峰值扭矩,对于我们来说是非常重要的发动机,能更好的体现运动性。第三,4MATIC第一次出现在200车型上。它不仅仅适用于北方的雪天,也包括南区这样的雨天、山路也会有很好的表现。四驱系统不仅出现在越野车也包括家庭轿车中。所以,标准轴距C级车“加速改变”是我们最想强调的。

网通社:关于深圳上牌限购以后,奔驰的应对

段建军:限牌之后,我们很快的推出了针对区域客户的活动。包括置换购车的便捷性、包括很多补贴等等的政策。我们的目标是:当市场好的时候我们希望比同行业竞争对手走的快一些;当市场遇到问题的时候,我们希望比对手退步的速度更慢一些。我们很理解政府对于环保、缓解拥堵的的决定,但是我们想客户能够选择奔驰,并且我们也做到了这一点。深圳限购以后市场有一些影响,但是市场占有率还是有提升的。

网通社:C级车有长轴版本、运动版、标准版,旅行版所对应的不同消费者是什么样的?

段建军:C级车的旅行车是2840的标准轴距的相比普通轿车行李空间更多,可以给到家庭用车更多生活方式的体验。旅行车可以有更好的后排空间和储物空间。另外这一次在C级长轴距上面的C柱增加了一个象形的“长”字,都是在提出中国制造,后排出色的空间的表现。(网通社 2015年6月6日 深圳报道)

文章标签: 奔驰 段建军 责任编辑:金超
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